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硅藻泥 ，作為綠色環(huán)保建材的代表，現(xiàn)在已經(jīng)是家居中最常見不過的建材?？墒牵憧赡懿恢赖氖?，在2003年之前，中國并沒有硅藻土壁材，也沒有“硅藻泥”之名。直到2003年，大津硅藻將之引入國內(nèi)，一個新興行業(yè)誕生，硅藻泥因而也有“大津泥”之稱。 無疑，作為硅藻泥的引進者，大津硅藻伴隨著行業(yè)的發(fā)展，也做到了企業(yè)自身的快速擴張。在“尋找企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的香格里拉”中，大津硅藻展示了如何通過軟實力升級，解決業(yè)務(wù)擴張過程中的成長壓力。
業(yè)務(wù)擴張帶給經(jīng)銷商體系的沖擊
從2003年至今，大津公司已經(jīng)發(fā)展成一家集設(shè)計、研發(fā)、生產(chǎn)、營銷、服務(wù)為一體的綜合性硅藻泥企業(yè)，產(chǎn)品通過國際上最高標準“F☆☆☆☆認證標準”，業(yè)務(wù)已經(jīng)擴展全國56個區(qū)域，在各個區(qū)域建立了500多家專賣店。
隨著整個硅藻泥行業(yè)的不斷發(fā)展，大津公司業(yè)務(wù)量一直屬于快速上升的階段。在企業(yè)擴張過程中，大量經(jīng)銷商、專賣店的存在必不可少。大津硅藻原來的經(jīng)銷商體系是一套很經(jīng)典，卻也很復(fù)雜的體系。公司各區(qū)域的經(jīng)銷商沒有庫備，終端客戶的訂單進到專賣店后，專賣店把訂單反饋到公司，大津公司專門的內(nèi)勤人員對訂單一一核實，包括商品是否正確、數(shù)量是否正確、地點是否正確，這就要求業(yè)務(wù)人員、經(jīng)銷商和下單人員的密切配合，才能保證訂單正確的完成。
業(yè)務(wù)的快速擴張逐漸帶來更復(fù)雜的架構(gòu)，這套經(jīng)典的經(jīng)銷商體系面臨著巨大的沖擊，尤其是來自四個方面的業(yè)務(wù)瓶頸。
第一是訂單錄入高錯誤率。硅藻泥有一個很重要的產(chǎn)品特性，即是產(chǎn)品相似度很高。以圓弧為例，在國家制定的硅藻泥色卡標準中就有40多種顏色，其命名方式為圓弧001、002、003……這一特性和命名導(dǎo)致來自客戶的訂單都很類似。在大津公司，訂單由經(jīng)銷商交給公司的客服人員，然后由客服人員錄入用友優(yōu)普U8 ERP系統(tǒng)中。大量的人工錄入和高相似度的訂單，導(dǎo)致錯誤率較高。
第二是訂單過程處于盲區(qū)。對于貨品支付，大津公司采取的是“款到發(fā)貨”的方式。在過去，為了確保信息的準確，一套訂單的完整流程非常冗長：客戶下單后，經(jīng)銷商提交公司業(yè)務(wù)人員；業(yè)務(wù)人員進行訂單核對，同時生成相應(yīng)報價，并將報價反饋到經(jīng)銷商；經(jīng)銷商根據(jù)報價進行線下付款，并將付款信息告知公司財務(wù)人員；財務(wù)人員銀行查賬。全部信息核實后，U8審核完成，再由物流人員備貨、發(fā)貨；發(fā)貨完成后，物流人員再將發(fā)貨信息QQ、郵件通知經(jīng)銷商。整個過程冗長、不透明，一旦某個環(huán)節(jié)出錯，訂單很可能延誤。
第三是對賬麻煩。大津公司采取月底核賬的方式，每到月底經(jīng)銷商與財務(wù)、業(yè)務(wù)人員依據(jù)訂單、支付一一核對賬務(wù)信息。對于經(jīng)銷商來說，要跟大津硅藻逐條核對所有的帳務(wù)，對于公司，大量單據(jù)的產(chǎn)生，對于大津的人員壓力同樣非常大。
第四是信息溝通滯后。大津公司每個月都會發(fā)布一些促銷政策，遇到節(jié)假日同樣如此。在過去，這些促銷政策就需要業(yè)務(wù)人員打電話、郵件，一一通知每個經(jīng)銷商。同時，大津公司也屬于有研發(fā)實力的企業(yè)，會不斷的更新產(chǎn)品。那么，新產(chǎn)品的發(fā)布、性能、作用、場景、前景等信息，也都需要業(yè)務(wù)人員通過電話、郵箱等，一一通知經(jīng)銷商。這種信息溝通的方式或?qū)е潞芏嘈畔⒌臏?，也會產(chǎn)生溝通誤差。
基于U訂貨的軟實力升級
首先，大津硅藻將所有公告、信息直接發(fā)布到平臺上，經(jīng)銷商能通過平臺很直觀、及時的了解所有信息。對于促銷信息，或者某個時間段的促銷理念，并將之與自身結(jié)合，從而形成更有效的促銷。企業(yè)新產(chǎn)品有基本信息、價值和質(zhì)量等的介紹，并可以通過圖文的方式進行呈現(xiàn)，相比過去電話、郵件的口述和單純文字方式，能夠更直觀與清晰的把握產(chǎn)品信息。基于這種方式，大津硅藻也能夠?qū)a(chǎn)品更快的投放到市場中，并更快速的獲取市場對產(chǎn)品的反應(yīng)。
其次，U訂貨平臺上線后，產(chǎn)品的價格一目了然，經(jīng)銷商下單時直接選擇商品，即可知道應(yīng)付金額，然后由大津硅藻客戶人員線上審核，財務(wù)查賬，進入U8，然后物流拿到訂單發(fā)貨。在這一過程中，經(jīng)銷商能夠從平臺上隨時查看訂單狀態(tài)，是否審核、是否收到款項、是否發(fā)貨以及發(fā)貨情況，做到一個平臺整合信息接口，一個平臺知道所有信息。
其三，在U訂貨平臺上，經(jīng)銷商擁有自己的獨立賬戶，付款、返利均可從賬戶進行。同時，經(jīng)銷商能夠在賬戶中查看訂單記錄、付款記錄、賬戶余額等財務(wù)信息，月底通過在線對賬，只用把數(shù)據(jù)匯總即可核對，保證企業(yè)賬務(wù)信息和經(jīng)銷商信息的一致，同時減少了大量的人工操作。
此外，U訂貨的上線也在內(nèi)勤工作方面，給企業(yè)管理和業(yè)務(wù)運轉(zhuǎn)效率帶來巨大提升?；谛畔⒓皶r透明共享、線上對賬等?？头藛T、財務(wù)人員能夠把很多不必要的工作省略掉，比如內(nèi)勤人員不需要再重復(fù)錄單，財務(wù)人員不需要花很多的時間跟客戶溝通。內(nèi)勤人員的工作時間節(jié)省下來后，可以將更多的時間投入到經(jīng)銷商服務(wù)方面，從而使得后勤配合能力能夠滿足業(yè)務(wù)擴張的節(jié)奏。
