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數(shù)據(jù)賦能 提高北京科訊營(yíng)銷戰(zhàn)斗力

北京科訊宏盛線纜有限公司，是一家專注于國(guó)標(biāo)的線纜品牌公司，多年來(lái)憑借著安全、可靠、環(huán)保在線纜行業(yè)具有較高知名度。公司經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品有電力電纜、電氣裝備用線、通訊電纜、特種電纜、控制電纜、計(jì)算機(jī)電纜等，是一家集研發(fā)、生產(chǎn)、營(yíng)銷、供應(yīng)、服務(wù)等多位一體的科技型企業(yè)。產(chǎn)品覆蓋了電力、石油、建筑等行業(yè)，參與的工程包括首都機(jī)場(chǎng)工程、南水北調(diào)、北京地鐵等，在行業(yè)中擁有良好口碑。

1．升級(jí)企業(yè)數(shù)字化建設(shè)

科訊十分重視信息化建設(shè)，很早就意識(shí)到需要通過(guò)信息化、數(shù)字化手段為企業(yè)的長(zhǎng)足發(fā)展提質(zhì)增效，先后上線使用了用友U8+、CRM等系統(tǒng)業(yè)務(wù)系統(tǒng)，對(duì)客戶、產(chǎn)品、訂單、生產(chǎn)等進(jìn)行了系統(tǒng)化管理。但是隨著企業(yè)的發(fā)展，業(yè)務(wù)系統(tǒng)中的數(shù)據(jù)需要通過(guò)手工處理才能進(jìn)一步應(yīng)用，人工成本高、數(shù)據(jù)存在滯后性。為了更好地滿足企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理需求及市場(chǎng)開(kāi)拓的目標(biāo)，科訊需要進(jìn)一步加強(qiáng)企業(yè)數(shù)字化管理。

2．打造全新?tīng)I(yíng)銷激勵(lì)體系

市場(chǎng)的開(kāi)拓，離不開(kāi)人才的培養(yǎng)與激勵(lì)。在科訊的管理機(jī)制中，企業(yè)員工可以通過(guò)查看銷售業(yè)績(jī)排名以提高銷售主觀能動(dòng)性。由于在業(yè)務(wù)系統(tǒng)中只能查看自己的銷售情況，無(wú)法實(shí)現(xiàn)信息的公開(kāi)透明、形成更強(qiáng)的激勵(lì)效果，科訊上線用友數(shù)據(jù)應(yīng)用服務(wù)平臺(tái)，通過(guò)構(gòu)建“營(yíng)銷看板”數(shù)智大屏，一屏展現(xiàn)銷售戰(zhàn)績(jī)情況，數(shù)據(jù)賦能，驅(qū)動(dòng)管理，有效提高營(yíng)銷戰(zhàn)斗力。

3．財(cái)務(wù)數(shù)字化促進(jìn)銷售回款

原材料價(jià)格、運(yùn)費(fèi)、人力成本等成本的上升，使企業(yè)的成本進(jìn)一步加大，電線電纜行業(yè)普遍面臨著流動(dòng)資金短缺、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力大等困境。應(yīng)收賬款管理事關(guān)公司“造血”能力，科訊亟需通過(guò)建立統(tǒng)一的報(bào)表訪問(wèn)平臺(tái)，加強(qiáng)財(cái)務(wù)對(duì)應(yīng)收賬款的管理，同時(shí)將財(cái)務(wù)結(jié)果有效反饋給銷售人員，敦促銷售人員及時(shí)回款，輔助企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理。

隨著公司業(yè)務(wù)的發(fā)展，科訊意識(shí)到數(shù)據(jù)對(duì)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的驅(qū)動(dòng)需求越來(lái)越明顯。經(jīng)過(guò)慎重考慮和選型，與用友再度合作，上線數(shù)據(jù)應(yīng)用服務(wù)系統(tǒng)。

1. 一鍵連接數(shù)據(jù)，分析體系即開(kāi)即用

用友數(shù)據(jù)應(yīng)用服務(wù)，一鍵連接數(shù)據(jù)源，實(shí)現(xiàn)了用友U8+和CRM系統(tǒng)的數(shù)據(jù)集成、消除信息孤島。產(chǎn)品將數(shù)據(jù)抽取腳本、企業(yè)管理場(chǎng)景、企業(yè)應(yīng)用模型、指標(biāo)管理體系等進(jìn)行了預(yù)置封裝，降低了科訊項(xiàng)目的實(shí)施難度。

科訊重視客戶關(guān)系管理，系統(tǒng)中預(yù)置了系列客戶經(jīng)營(yíng)分析報(bào)表，基于客戶特征和行為標(biāo)簽管理，簽單客戶變動(dòng)、客戶簽單貢獻(xiàn)、大客戶交易行為等分析，為科訊建立客戶分析體系提供了有效參考，大大降低報(bào)表開(kāi)發(fā)成本。

圖：產(chǎn)品預(yù)置報(bào)表

2.營(yíng)銷數(shù)智大屏，全面提高營(yíng)銷積極性

在科訊辦公區(qū)域的大屏上，每天都會(huì)實(shí)時(shí)展現(xiàn)各部門的銷售簽單情況，大家可以隨時(shí)查看各部門營(yíng)銷戰(zhàn)績(jī)。

大屏中，業(yè)績(jī)目標(biāo)達(dá)成進(jìn)度，有效分析業(yè)績(jī)目標(biāo)和差距，幫助銷售及時(shí)調(diào)整；銷售達(dá)成簽單業(yè)績(jī)紅黑榜，對(duì)各部門銷售人員進(jìn)行業(yè)績(jī)排名，對(duì)排名前三的人員進(jìn)行展現(xiàn)和表彰，改變了以往只能自己在系統(tǒng)中查看統(tǒng)計(jì)式排名、無(wú)進(jìn)一步分析的局面，形成有效激勵(lì)；部門間銷售人員自動(dòng)排名評(píng)比，公開(kāi)、透明，激發(fā)潛能，實(shí)現(xiàn)各團(tuán)隊(duì)、業(yè)務(wù)人員之間形成良性競(jìng)爭(zhēng)；業(yè)績(jī)看板跑馬燈，實(shí)現(xiàn)新簽訂單的實(shí)時(shí)展現(xiàn)，形成比學(xué)趕幫超的局面，充分展現(xiàn) “團(tuán)結(jié)合作、拼搏超越”的科訊精神。

在營(yíng)銷數(shù)智大屏的數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)和激勵(lì)下，科訊在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中始終保持競(jìng)爭(zhēng)力。

圖：營(yíng)銷看板

3.銷售全流程跟蹤，輔助銷售訂單跟進(jìn)

銷售涉及簽單、發(fā)貨、開(kāi)票、回款等多個(gè)環(huán)節(jié)，通過(guò)監(jiān)控與分析企業(yè)在銷售中的各環(huán)節(jié)狀況，協(xié)助銷售人員更好地服務(wù)客戶、高效推進(jìn)訂單的完成，輔助銷售人員完成業(yè)績(jī)，提高銷售管理水平。

例如，通過(guò)“訂單未發(fā)貨”報(bào)表，銷售人員可以及時(shí)查看到哪個(gè)客戶的訂單未及時(shí)發(fā)貨，敦促產(chǎn)品發(fā)貨，縮短發(fā)貨周期，提高客戶滿意度；通過(guò)“發(fā)貨未開(kāi)票”報(bào)表，銷售人員可以快速鎖定哪些客戶尚未開(kāi)票，通過(guò)售后服務(wù)等探尋未開(kāi)票的原因，解決客戶問(wèn)題，服務(wù)客戶、把控市場(chǎng)，不斷推進(jìn)科訊品牌的建立。

圖：訂單未發(fā)貨明細(xì)表

4.業(yè)績(jī)提成，個(gè)人績(jī)效與每日工作掛鉤

人才是企業(yè)發(fā)展的動(dòng)力，如何有效激勵(lì)團(tuán)隊(duì)？科訊通過(guò)績(jī)效考核機(jī)制、獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制等，幫助科訊打造出更加優(yōu)質(zhì)的銷售團(tuán)隊(duì)。

科訊的業(yè)務(wù)難點(diǎn)：在過(guò)去，每個(gè)月銷售人員的計(jì)提提成工作，成為財(cái)務(wù)人員頭疼的事情。電線電纜的原材料價(jià)格波動(dòng)對(duì)產(chǎn)品成本與價(jià)格有比較明顯的影響，而原材料如銅的成本具有浮動(dòng)性，導(dǎo)致同一產(chǎn)品不同時(shí)期的成本就會(huì)存在差異。所以在進(jìn)行每一筆成本核算、計(jì)提銷售人員提成時(shí)，需要財(cái)務(wù)人員到系統(tǒng)去查詢?nèi)霂?kù)價(jià)格，再在Excel中進(jìn)行數(shù)據(jù)的加工整合，每個(gè)月都要進(jìn)行反復(fù)的查數(shù)和計(jì)算，人工成本高。

另外，財(cái)務(wù)人員提供了數(shù)據(jù)結(jié)果，由于數(shù)據(jù)的滯后性以及計(jì)算的復(fù)雜性，銷售人員往往不知數(shù)據(jù)來(lái)源，如果對(duì)數(shù)據(jù)結(jié)果存在疑問(wèn)，還需要反復(fù)溝通確認(rèn)。隨著銷售團(tuán)隊(duì)的擴(kuò)張，進(jìn)行相關(guān)核算的工作量變得越來(lái)越大，耗費(fèi)的時(shí)間也越來(lái)越長(zhǎng)，溝通的成本也越來(lái)越高，傳統(tǒng)的IT和業(yè)務(wù)配合模式已經(jīng)不能滿足科訊的業(yè)務(wù)發(fā)展。

圖：工作流程對(duì)比

解決方案：科訊亟需一個(gè)既能提高數(shù)據(jù)分析效率、又能提高溝通效率的解決方案。通過(guò)數(shù)據(jù)應(yīng)用服務(wù)，相關(guān)數(shù)據(jù)一鍵導(dǎo)入，實(shí)現(xiàn)了數(shù)據(jù)處理工作的自動(dòng)化，原來(lái)需要3-4天的工作現(xiàn)在僅半天就能完成。數(shù)據(jù)精準(zhǔn)計(jì)算，明確告知銷售人員提成額及其組成部分，如果存在疑議，也可點(diǎn)擊查看具體明細(xì)表，溝通無(wú)阻。

圖：工作流程對(duì)比

數(shù)據(jù)應(yīng)用服務(wù)搭建計(jì)提提成報(bào)表，大大縮短了訂單簽訂與計(jì)提提成的時(shí)間差，讓員工自己的每日工作成果更直接地與個(gè)人績(jī)效顯性掛鉤，干勁十足。

5.敏捷自助，高效制作個(gè)性化大屏看板

用友數(shù)據(jù)應(yīng)用服務(wù)支持組裝式大屏，通過(guò)拖拽預(yù)置的關(guān)鍵績(jī)效組件就能快速搭建角色看板。科訊銷售總監(jiān)通過(guò)自定義客戶看板，查看每月新增客戶數(shù)、客戶簽單趨勢(shì)分析、客戶貢獻(xiàn)分析等，通過(guò)統(tǒng)計(jì)對(duì)比分析、多維分析，了解客戶發(fā)貨、利潤(rùn)、交易頻次等情況，洞察客戶偏好，為營(yíng)銷策略的制定、維護(hù)客戶穩(wěn)定性提供指引。

圖：組件式大屏

6.應(yīng)收賬款管理，有效提高客戶回款率

原材料的浮動(dòng)性很大，尤其銅價(jià)的高位運(yùn)行，使得生產(chǎn)成本大大增加，財(cái)務(wù)管理更加困難。加強(qiáng)對(duì)應(yīng)收賬款的管理，對(duì)提升科訊的資金使用效率大有裨益。通過(guò)客戶應(yīng)收業(yè)務(wù)余額表，每個(gè)銷售人員可以在系統(tǒng)中查看到自己負(fù)責(zé)的客戶的應(yīng)收賬款情況，如有疑問(wèn)，還可點(diǎn)擊客戶名稱穿透查看明細(xì)表，有效把控客戶的應(yīng)收賬款信息，提高客戶回款率，降低科訊資金風(fēng)險(xiǎn)。

圖：客戶應(yīng)收業(yè)務(wù)余額表

7.加強(qiáng)庫(kù)存管理，收發(fā)存信息實(shí)時(shí)掌握

科訊主營(yíng)產(chǎn)品豐富，包括電力電纜、電氣裝備用線等六大類上萬(wàn)種規(guī)格型號(hào)。借助用友數(shù)據(jù)應(yīng)用服務(wù)，可加強(qiáng)對(duì)庫(kù)存的管理，全面查詢不同存貨、不同規(guī)格型號(hào)的收發(fā)存信息，輕松管理存貨的出入庫(kù)，全面掌握實(shí)際庫(kù)存情況，幫助科訊高效運(yùn)營(yíng)。

圖：庫(kù)存收發(fā)存匯總表

通過(guò)用友數(shù)據(jù)應(yīng)用服務(wù)，科訊調(diào)動(dòng)了整個(gè)公司的營(yíng)銷積極性，完善了業(yè)務(wù)流程，提高了效率和管理精度，為客戶、員工和企業(yè)不斷創(chuàng)造價(jià)值。

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